Der Verkauf über Amazon boomt, auch im Jahre 2021 wird Amazon erneut ein Rekordjahr vermelden. Die ersten drei Quartale im Jahre 2021 gehören zu den umsatzstärksten Quartalen in der Unternehmensgeschichte, lediglich das vierte Quartal 2020 war noch um einiges erfolgreicher. Das stetige Wachstum von Amazon führt auch dazu, dass der Amazon-Marketplace für Verkäufer immer relevanter wird. So gab es im Jahre 2021 über 690.000 Marketplace-Verkäufer auf Amazon.de, Tendenz weiter steigend.

Unabhängig davon, ob es sich um eine etablierte Marke oder einen Verkäufer mit einem Privat-Label-Produkt handelt, jedes Unternehmen mit physischen Produkten benötigt über kurz oder lang eine eigenständige Amazon-Strategie.

Im heutigen Beitrag wollen wir daher die gängigsten Missverständnisse von neuen Amazon-Verkäufern darstellen. Wir als Amazon Full-Service Agentur arbeiten täglich mit Verkäufern und Marken zusammen, für die der Amazon-Marketplace Neuland ist und können daher direkt aus der Praxis berichten.

• Missverständnis: Produkte müssen nur eingestellt werden und die Bestellungen werden kommen

Es kommt regelmäßig vor, dass wenn wir mit Markenherstellern sprechen, die bereits einige Schritte auf Amazon gegangen sind, sich diese immer wieder darüber wundern, warum ihre Produkte bei bestimmten Suchanfragen nicht dargestellt werden. Mit über 690.000 Verkäufern auf Amazon.de ist es ganz normal, dass alle Produktkategorien bereits mit einer ausreichenden Anzahl an Produktvariationen ausgestattet sind.

Hier ein Beispiel für den Suchbegriff Messerschärfer. Auf Amazon.de finden sich aktuell über 877 Ergebnisse für diesen Begriff. Bei einer solch großen Auswahl für ein recht simples Produkt, scheint es selbstverständlich, dass Produkte, die vor kurzem angelegt worden sind, noch nicht zu den bestplatzierten organischen Produkt-Listings gehören können.

Die Anlage eines Produktes ist erst der Start und noch lange nicht ausreichend für ein erfolgreiches Amazon-Geschäft. Nachdem das Produkt angelegt wurde, sollte der Fokus auf die Optimierung der Produkt-Listings sowie auf die Generierung der ersten Produktbewertungen gelegt werden. Wenn diese beiden Punkte abgearbeitet wurden, sollten mit Hilfe von bezahlten Werbeanzeigen auf Amazon die ersten Besuche und Verkäufe generiert werden.

Dies wird langfristig dazu führen, dass das eigene Produkt deutlich häufiger vorgefunden werden kann. Der Traum, dass ein Produkt einmalig angelegt und dann bereits Verkäufe generiert werden können, wird daher nur ein Traum bleiben.

• Missverständnis: Preisunterschiede auf unterschiedlichen Online-Marktplätzen sind problemlos möglich

Es kommt nur selten vor, dass Marken und Online-Händler ausschließlich auf Amazon verkaufen. In der Regel wird ebenfalls auf anderen Online-Marktplätzen (Otto, ebay etc.) und dem eigenen Online-Shop verkauft. Bei einer solchen Multichannel-Strategie kommt es regelmäßig vor, dass unsere Marktplätze für die angebotenen Produkte auch unterschiedliche Verkaufspreise festlegen. So kann dasselbe Produkt im eigenen Online-Shop etwas günstiger angeboten werden als auf Amazon. Diese Preisunterschiede, die zum Nachteil von Amazon ausgelegt werden, findet man bei Amazon gar nicht gut.

Daher kommt es insbesondere bei Markenprodukten vor, dass Amazon die Preise automatisiert über alle Verkaufskanäle hinweg analysiert. Wenn es ein Angebot auf einem anderen Marketplace gibt, welches gegenüber dem Angebot auf Amazon.de günstiger ist, dann verlieren diese Amazon-Produkte die Buy-Box. Die Buy-Box ist der Teil der Produktdetailseite, der den Button “In den Warenkorb” enthält. Durch den Verlust der Buy-Box wird es den Endkunden deutlich schwieriger gemacht, das eigentliche Produkt zu erwerben.

Ebenfalls verlieren Verkäufer beim Verlust der Buy-Box die Möglichkeit der aktiven Kampagnenschaltung für das betroffene Produkt.

Endkunden wird es nicht nur deutlich schwieriger gemacht, das eigentliche Produkt zu erwerben, sondern es kommen durch den Wegfall der Werbung auch deutlich weniger Kunden auf die Produktdetailseiten.

Dieser Mechanismus bestraft Verkäufer, die geringere Preise auf anderen Marktplätzen verlangen. Daher sollte eine einheitliche Preisstrategie für den Multichannel-Online-Vertrieb gewählt werden.

• Missverständnis: Sortiment-Top-Seller werden auch bei Amazon zu Top-Sellern

In der Regel verfügen unsere Kunden über ein Produktsortiment zwischen 100 – 1000 Produkten über alle Kategorien hinweg. Jeder unserer Kunden hat dabei eine handvoll an Top-Sellern, die einen beachtlichen Teil des Gesamtumsatzes erwirtschaften. Beim Verkaufsstart wird oftmals davon ausgegangen, dass genau diese Top-Seller auch bei Amazon zu den meistverkauften Produkten des eigenen Sortiments gehören werden.

Was wir jedoch in der Praxis sehen können, ist, dass der Abverkauf von Produkten sich je Marktplatz (Amazon, Otto, Online-Shop etc.) deutlich unterscheiden kann. Dies liegt einerseits an der Suchpräferenz der Plattform-Nutzer. So kann es durchaus der Fall sein, dass auf Amazon eher nach “Matratze h3” und auf Otto nach “Matratze H2” gesucht wird. Diese unterschiedliche Präferenz der Suchen schlägt sich dann auch direkt auf den Abverkauf nieder.

Aus diesem Grund sollte der Amazon-Marktplatz vor dem Verkaufsstart genauer analysiert werden, um mögliche Besonderheiten der Kunden zu erkennen und diese bei den eigenen Produkten zu berücksichtigen.

• Missverständnis: Werbung auf die eigenen Marken-Suchbegriffe ist nicht notwendig

Die Bedeutung von Werbekampagnen für den allgemeinen Verkaufserfolg auf Amazon haben wir bereits im ersten Punkt erläutert. Die Werbeplatzierungen können auf Amazon von Verkäufern bewusst gesteuert werden, damit Werbung nur dort angezeigt wird, wo es auch wirklich sinnvoll ist. Verkäufer von bedeutenden Markenprodukten auf Amazon stellen relativ schnell fest, dass ein wesentlicher Teil der Kunden direkt nach den Markennamen der Produkte sucht.

Einige Verkäufer kommen nach Feststellung dieser Suchpräferenz zum Fazit, dass die Werbeplatzierungen auf den eigenen Markenbegriffen unnötig erscheint und sich so Kosten einsparen lassen.

Vielen Markeninhabern ist nicht bewusst, dass wenn sie selbst keine Werbung für Eigenmarkenbegriffe schalten, es Wettbewerber tun und so einen guten Teil der Kunden auf die eigenen Produkte leiten werden. Die Schaltung von Werbeplatzierungen auf Wettbewerber-Keywords gehört zu einer der wesentlichen Werbekampagnen-Strategien auf Amazon. Um hier den Wettbewerber fernzuhalten, sollten auch Werbeplatzierungen auf den eigenen Markenbegriffen genutzt werden.

Fazit  – Häufige Missverständnisse von neuen Amazon-Verkäufern:

Der Verkauf von Produkten hat sich in den letzten Jahren deutlich verkompliziert, diese Komplexität führt häufig zu Missverständnissen bei neuen Amazon-Verkäufern. Einige der häufigsten Missverständnisse haben wir in diesem Beitrag (hoffentlich!) aufgeklärt.